“Vender significa mais do que persuadir... É a habilidade em auxiliar as pessoas a visualizarem os resultados e vantagens dos produtos e serviços”
(Electrical Institute Washington).
A
principal tarefa de todo vendedor é vender, mas infelizmente nem todos
conseguem desempenhá-la bem, apesar dos esforços empregados. Aí deixam a
desejar no alcance dos objetivos. E por que acontece??!
É porque a venda é
um processo complexo, mas não tão difícil, como muitos
profissionais pensam. Também não é tão fácil, a ponto de qualquer pessoa 'despreparada' ter um bom desempenho.
É
um processo composto do somatório de pequenas tarefas a serem executadas pelo
vendedor, e que são de fundamental importância para que o cliente perceba
que está fazendo um bom negócio ao comprar....
Entretanto, o que acontece na
prática é que muitos vendedores acham que vender é simplesmente "falar em
demasia do produto", "dar o preço" e "esperar" que o "cliente compre"... (?!?)
Proceder dessa
forma, por melhor que seja o produto, ainda haverá dificuldade de fechar a
venda...
Então,
como desenvolver o processo para os resultados se transformarem em boas
vendas?
Eis alguns itens:
1)
O vendedor deve recepcionar o cliente de maneira agradável, vendendo logo de
cara a sua imagem de entusiasmo e simpatia, pois é isso que ele compra em
primeiro lugar( primeiros 30 segundos! acredite...) Procedendo assim, já mantém o cliente dentro da loja, que é a
tarefa inicial do processo da venda, mas que muitos não desempenham
corretamente, deixando o cliente escapar/fugir....
2)
Com o cliente dentro da loja, o próximo passo não é simplesmente falar do
produto que ele demonstra interesse, mas fazer uma "sondagem" (bem-feita) "para
descobrir a sua real necessidade" (todos a Têm...).
Porque muitas vezes o produto que o cliente
tem em mente não é o mais adequado para a sua necessidade. É aí onde entra o
trabalho do "vendedor-consultor".
Diagnosticar dados e informações colhidas para "personalizar o atendimento" (todo cliente é 'único'...),
com o produto certo e sem tomar tempo do cliente.
3) E uma vez feita a "avaliação"(diagnóstico), agora é o momento de fazer uma boa apresentação do
produto, porque a decisão de compra do cliente ocorre em grande parte diante do
vendedor. A demonstração deve ser feita com bastante conhecimento, convicção,
segurança, entusiasmo, emoção etc. para que o cliente perceba que está negociando
com um profissional competente, capaz de solucionar o seu problema.
Isso
transmite segurança para o comprador, além de contagiá-lo de forma positiva! E na
apresentação do produto, as tarefas abaixo devem ser bem executadas, senão a
venda não se concretiza:
A)
As características do produto são importantes, mas não vendem. O que vende são "vantagens e benefícios", que advém das características do produto. Portanto, o vendedor
deve enaltecer os pontos fortes dos produtos em cima de benefícios e vantagens.
Mostrar somente como o produto é composto, peso, tamanho, cor, formato, modelo
etc. não diz muita coisa e pouco interessa ao cliente. Aliás, isso ele até vê
facilmente. O que interessa mesmo é o que o produto irá fazer a favor dele e a
percepção ocorrerá se o vendedor souber transmitir a mensagem corretamente.....
Falar das vantagens competitivas e dos benefícios obtidos pela economia,
resistência, durabilidade, tranqüilidade, segurança, conforto, comodidade,
status etc. que o produto proporcionará - "agrega" "valores" e o cliente se dispõe a
pagar o preço cobrado.
B)
Muitas vezes, apesar de uma boa apresentação, o cliente ainda não sente
segurança para comprar. Fica na dúvida de algo dar errado e a empresa não
reparar o erro. É a hora de o vendedor enfatizar o serviço prestado pela
empresa, a credibilidade, a garantia que o produto oferece, tanto do fabricante
como da própria empresa, com base na sua idoneidade, a rapidez no atendimento
às reclamações, deixando claro que ela visa em primeiro lugar à satisfação do
cliente...
C)
Mesmo depois desse trabalho, ainda podem surgir objeções do cliente ( o que é normal...), que fazem
parte do processo de venda. Como o vendedor profissional é consciente
disso - ao invés de se intimidar este procura descobrir o porquê da objeção, a
fim de contorná-la e concretizar a venda.
D)
Para que o cliente fique realmente tranqüilo de estar comprando um bom produto
ou serviço de uma empresa séria e idônea, vale ressaltar como "referências" clientes idôneos que já usam o produto e estão satisfeitos. Se necessário, deve-se
obter testemunhais desses clientes, que sem dúvida terão grande importância no
fechamento da venda.
E)
Trabalhado o processo corretamente, tarefa por tarefa, a conseqüência é o
fechamento natural da venda. Mas, vendido o item principal, não se pode
esquecer da venda de adicionais. Os "adicionais" (acessórios) não só aumentam o faturamento e logicamente as comissões (%)....
Além de fazer com que o cliente
compre na sua loja aquilo que iria procurar no concorrente.
Então como se observa o trabalho de "vendas" torna-se difícil quando se gasta energia com muita
conversa, sem personalizar o atendimento, falando do que o cliente não tem
interesse de ouvir. Ou seja, executar uma única tarefa - a da pressão.....
