ÁREA: COACHING
'Dilema: o "BOM DE PAPO"- é POLÍTICO OU (realmente) VENDEDOR?!'
Antes
de tudo, é importante analisarmos como funciona um processo de vendas.
É o
resultado de vários fatores, dos quais tem papel preponderante a comunicação ( o saber se expressar...) A "venda" é uma relação de comunicação entre pessoas, onde de um lado há alguém com
necessidades ou problemas a serem resolvidos (cliente) e do outro está o
vendedor com a proposta de uma solução (e a satisfação de uma necessidade). Aparentemente é um processo bastante
simples, mas na realidade é mais complexo do que se imagina. Por quê?
Porque
o ser humano não se comunica com facilidade, apesar de as pessoas não admitirem
com franqueza esse ponto fraco....
E a maior falha de comunicação está na ausência
do ouvir. Grande parte das pessoas gosta de ser ouvida, mas "não de ouvir" o que
os outros têm a dizer.
Também em vendas não é diferente... talvez até pela
ansiedade de obter o pedido, sobretudo quando o profissional não está
devidamente preparado. Ele (vendedor) fala fala e fala, mas não dá oportunidade para o cliente falar,
quando este deveria ser o ator principal e não passa de figurante.
Por conseguinte, a venda não se concretiza....
A
comunicação de venda - para ser eficaz e com resultados benéficos para o
vendedor e cliente - dependerá de fatores da "arte de falar": saber ouvir / estar atento ao interlocutor / e falar com objetividade (Não seja Prolixo!).
Somente assim haverá um "perfeito entendimento" entre as partes - das necessidades do cliente com a mensagem que o vendedor se propõe a levar a este.
E em um processo de vendas, o primeiro grande passo a ser dado é a identificação (levantamento) das
necessidades do cliente. E é aí aonde está o grande segredo que muitos
profissionais desconhecem....
Alguns até são conscientes disso, mas insistem no
erro por não querer “perder tempo” com o cliente. Mas a verdade é que "venda é
diálogo, paciência e persistência". A pressa para realizar a venda, a fim de ter
um dia produtivo, pode custar caro ao vendedor, que vai gastar mais tempo com o
atendimento às reclamações, além de mandar os clientes para o concorrente (e que são muitos, hoje, em um mercado extremamente competitivo!!!).
O
vendedor "falante" aquele "bom de papo" - estilo "caozeiro"...- é coisa de um passado distante; numa época em que os clientes eram pouco informados (e conscientes).
Hoje a realidade é outra e esse profissional
não é mais aceito (O "Tro-lo-lo", o "falante",...) apesar ainda de muitos vendedores continuarem insistindo em táticas antigas em plena economia globalizada e competitiva - na qual, a Competência
é bastante exigida. Fico admirada quando ainda vejo pessoas comentarem que uma
criança falante será no futuro ou um bom vendedor ou um político. Político....até poderá ser! Mas não passará de um mau político – àquele que promete e não cumpre.
Entretanto, o vendedor que adotar essa mesma "atitude" já inicia sua profissão
tendo o fracasso como destino, inexoravelmente.....
Por
outro lado, o vendedor que vai direto ao assunto começa a venda sempre de
maneira errada, pois como é que ele vai saber qual é a real necessidade do
cliente? Simplesmente vai malhar em ferro frio e o cliente não está disposto a
perder o seu precioso tempo com esse tipo de profissional. É bom para o
concorrente preparado, mas desgastante para a classe dos profissionais de
vendas, cuja imagem fica sempre maculada....
Enfim: O "bom de papo" (ou o Trololo) poderá até vender, mas a questão é:
Será que o cliente repetirá a
compra?( e iniciará o Processo de Fidelização para com este?!...)
É para se pensar (e fazer uma introspecção): se o vendedor (você) quer realmente ser um Profissional de
vendas de sucesso.... Repense as estratégias usadas e treine... e muito!... A área de Vendas é um eterno processo de aprendizado....
